গ্রাহক মনোবিজ্ঞান: কারণ এবং সিদ্ধান্ত গ্রহণ - মনোবিজ্ঞান - 2025

ভোক্তা মনোবিজ্ঞান অধ্যয়ন লোকেরা কীভাবে কী সিদ্ধান্ত নিতে তারা কিনতে, প্রয়োজন নেই, চান বা কিভাবে করতে একটি পণ্য, সেবা, বা ব্র্যান্ড প্রায় কাজ করে। এই সমস্ত সংস্থাগুলির জন্য অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ, কারণ এই পরিবর্তনগুলি তাদের বাজার কৌশলকে নির্দেশ করবে।

সংক্ষেপে, ভোক্তা মনোবিজ্ঞান হ'ল লোকেরা কী কিনে নেয়, তাদের কী প্রয়োজন, কী চায়, বা কীভাবে তারা কোনও পণ্য, পরিষেবা বা ব্র্যান্ডের চারপাশে আচরণ করে সে সম্পর্কে সিদ্ধান্ত নেয় decisions

গ্রাহক মনোবিজ্ঞানের যে বিশ্লেষণের প্রয়োজনীয়তার বিশ্লেষণের ক্ষেত্রকে হাইলাইট করে, তার উদাহরণ হ'ল স্পেনের মার্কাডোনা বা সম্প্রতি সাম্প্রতিক, ডিএ সুপারমার্কেটের মতো সংস্থাগুলিতে তাদের শীর্ষস্থান দেখা গেছে which

এই সংস্থাগুলি আমরা সবেমাত্র নামকরণ করেছি জনসংখ্যার খাদ্যাভাস পর্যবেক্ষণের মাধ্যমে প্রয়োজনীয় চাহিদা সন্ধানের জন্য সঠিক সরঞ্জামগুলি ব্যবহার করে এবং বাজারে একটি ফাঁক পূরণ করে, অন্য কোম্পানির দিকে মনোযোগ দেয়নি এমন একটি পার্থক্য তৈরি করে।

চারটি বিষয় ভোক্তা বুঝতে হবে

ভোক্তার আচরণ বুঝতে আমাদের অবশ্যই চারটি অপরিহার্য বিষয় বিবেচনা করতে হবে: আচরণগত এবং জ্ঞানীয় পরিবর্তনশীল, ব্যক্তিগত, সামাজিক এবং সাংস্কৃতিক। আসুন তাদের প্রতিটি ঘনিষ্ঠভাবে দেখুন:

জ্ঞানীয় এবং আচরণগত কারণ

এই কারণগুলি, সর্বোপরি, লোকেরা কীভাবে দিনে দিনে তথ্য প্রক্রিয়াকরণ করে এবং আমরা এর চারপাশে কী আচরণ করি তা উল্লেখ করে; অন্য কথায়, ব্র্যান্ডের স্লোগানটি আমাদের দৃষ্টি আকর্ষণ করার কারণে আমরা কি একটি নির্দিষ্ট পণ্য কিনি? স্লোগান বলে কি এটি কিনতে আমাদের উত্সাহ দেয়?

আমাদের অবশ্যই লিঙ্গগুলির মধ্যে পার্থক্যগুলি বিবেচনা করতে হবে, যেহেতু পুরুষ এবং মহিলা প্রত্যেকে প্রত্যেকেই তাদের উপলব্ধি এবং অনুপ্রেরণায় যোগ দেওয়ার উপায় রয়েছে; উদাহরণস্বরূপ, রঙ প্রক্রিয়া করার সময়।

তবে, এই বিষয়ে এখনও বিতর্ক রয়েছে এবং এটি সম্পূর্ণ পরিষ্কার নয় (বার্বুর, ২০০৮); যা স্পষ্ট তা হ'ল এটি সত্ত্বেও, পুরুষদের জন্য তৈরি পণ্যগুলি একটি উপায় এবং মহিলাদের জন্য সেগুলি অন্য।

ব্যক্তিগত কারণ

মনোবিজ্ঞানের স্বতন্ত্র পার্থক্য নামে পরিচিত ব্যক্তিগত কারণগুলি হ'ল প্রতিটি ব্যক্তি যা তাদের বয়স, লিঙ্গ, সংস্কৃতি বা উত্স স্থান নির্বিশেষে নির্দিষ্ট পণ্য হিসাবে এবং অন্য কোনও ব্যক্তিকে তৈরি করে না; অর্থাৎ ব্যক্তিগত কারণগুলি হ'ল আমাদের ব্যক্তিত্ব দ্বারা নিয়ন্ত্রিত।

উদাহরণস্বরূপ, যে ভিডিও ভিডিও গেমের ভক্ত তিনি তার শখের জন্য প্রচুর অর্থ ব্যয় করতে আপত্তি করবেন না, অন্যদিকে সম্পূর্ণরূপে আগ্রহী অন্য ব্যক্তি এমনকি তার বেতনের একটি ন্যূনতম অংশ ব্যয় করা বিবেচনা করবেন না এবং সেই অর্থ অন্যদের কাছে উত্সর্গ করার সিদ্ধান্ত নেবেন পণ্য।

গ্রাহক আচরণের অধ্যয়নকালে অবশ্যই বয়স বিবেচনার জন্য একটি পরিবর্তনশীল; তবে, কমিকসের জগতকে কত বয়স্ক মানুষ পছন্দ করেন, উদাহরণস্বরূপ, কিছু কিছু traditionতিহ্যগতভাবে তরুণ প্রজন্মের জন্য সংরক্ষিত? এজন্য বয়স, লিঙ্গ বা উত্স সংস্কৃতি বিশ্লেষণ আমাদের ত্রুটির দিকে নিয়ে যেতে পারে।

সামাজিক কারণ

সামাজিক বিষয়গুলির ভোক্তা আচরণ বুঝতে, বিশেষ করে তথ্য প্রযুক্তির যুগে যেখানে আমরা নিমজ্জিত হয় এবং সামাজিক নেটওয়ার্ক seething সমালোচনামূলক হয়। কোনও ব্যক্তির সামাজিক প্রভাবক অবশ্যই ইনস্টাগ্রাম ব্যবহারকারী হতে পারে তবে এটি পরিবারের সদস্যও হতে পারে।

এটি পৃথক ব্যক্তির (যাকে আউটগোষ্ঠ বলা হয়) রেফারেন্স গ্রুপও হতে পারে, যার সাহায্যে তিনি সনাক্ত করতে বা প্রতিফলিত করতে চান। তেমনি, এটি যা বোঝায় তার সাথে এটি একটি সামাজিক শ্রেণিও হতে পারে: class শ্রেণীর আয়, জীবনযাত্রার মান, এর সাথে সম্পর্কিত মানুষের নান্দনিকতা, শিক্ষাগত স্তর ইত্যাদি,

যেমনটি আমরা দেখতে পাচ্ছি, সামাজিক কারণগুলি খুব বৈচিত্র্যময় এবং বিপণনের কৌশলটি আঁকানোর সময় বিশ্লেষণ করা সবচেয়ে কঠিন। তবে এগুলি আমলে নেওয়া খুব জরুরি, বিশেষত এমন কোনও বিজ্ঞাপন তৈরি করার সময় যেখানে উদাহরণস্বরূপ, একজন প্রভাবশালী সেলিব্রিটি আজ নায়ক হিসাবে উপস্থিত হয়।

সাংস্কৃতিক কারণ

সংস্কৃতি এখনও সামাজিক স্তরের একটি প্রভাব। সাংস্কৃতিক কারণগুলি সংস্থাগুলির বিশেষ আগ্রহী, বিশেষত যখন নির্দিষ্ট কিছু নির্দিষ্ট বাজারগুলিতে পণ্যগুলিকে অভিযোজিত করে বা আন্তর্জাতিক বিপণনের কৌশল ডিজাইন করে।

উদাহরণস্বরূপ, আমরা যদি কোনও উত্তর আমেরিকান পণ্য স্প্যানিশ জনগোষ্ঠীর সাথে খাপ খাইয়ে নিতে চাই তবে আমাদের হাফস্টেডির সাংস্কৃতিক মডেলটি বিবেচনায় নিতে হবে, যা নির্ধারিত স্কোরগুলির একটি ধারা অনুসারে (ব্যক্তিবাদ-সমষ্টিগততা, পুরুষতত্ব-নারীত্ব, অনিশ্চয়তা-নিশ্চিততা ইত্যাদি) কোন দিক থেকে অন্য সংস্কৃতি আলাদা হয়।

বিপণন বিশেষজ্ঞরা হফস্টেডির সাংস্কৃতিক মডেল সর্বাধিক ব্যবহৃত হয় এবং যখন বিভিন্ন বাজারের সাথে দামের মানিয়ে নেওয়া, বিজ্ঞাপন বিকাশ করা, জনসংখ্যা বিভাজন করা বা কোন সেক্টরে আমরা আমাদের পণ্যটি পরিচালনা করতে যাচ্ছি তা বেছে নেওয়ার ক্ষেত্রে বিশেষ আগ্রহ থাকে।

একজন ক্রেতার সিদ্ধান্ত গ্রহণের প্রক্রিয়া

আমরা বলতে পারি যে আমরা যে পণ্যটি কিনি তা হ'ল আমাদের মস্তিষ্কে সংঘটিত একটি জটিল জ্ঞানীয় সিদ্ধান্ত গ্রহণের প্রক্রিয়াটির আইসবার্গের কেবলমাত্র টিপ এবং যার প্রতি, প্রতিদিনের ভিত্তিতে আমরা খুব কমই মনোযোগ দিই। যাইহোক, এই অভ্যন্তরীণ প্রতিক্রিয়াগুলিতে অংশ নেওয়া আমাদের প্রতিদিন আমাদের আরও দায়িত্বশীল এবং বিবেকবান গ্রাহক করে তুলতে পারে।

এঞ্জেল, ব্ল্যাকওয়েল এবং কোল্যাটের গবেষণা দলটি 1968 সালে একটি মডেল তৈরি করেছিল যা এখনও আমাদের ক্রেতাদের হিসাবে আমাদের আচরণকে ব্যাখ্যা করার ক্ষেত্রে সবচেয়ে সঠিক মডেল হিসাবে বিবেচিত হয়।

যখন আমরা এই মডেলটির বিষয়ে কথা বলি, তখন আমাদের এটিকে এমন একটি চক্র হিসাবে কল্পনা করতে হবে যেখানে প্রতিক্রিয়া প্রক্রিয়াটির মাধ্যমে শেষ পদক্ষেপটি প্রথমটিকে আবার পথ দেয়।

এই কথাটি বলে, আসুন আমরা বিশ্লেষণ করতে এগিয়ে যাই যে আমরা কী ব্যবহার করি:

এটির প্রয়োজনের স্বীকৃতি এবং স্বীকৃতি State

এখানে আমরা সেই মুহুর্তের কথা বলি যখন আমরা বুঝতে পারি যে আমাদের কিছু নেই যা আমাদের কাছে নেই এবং প্রয়োজনের এই অবস্থাটি ("আমি ক্ষুধার্ত, আমার পেট খালি") আমাদের আদর্শ অবস্থা থেকে আলাদা ("আমি যদি পিজ্জা অর্ডার করি তবে এটি আরও ভাল হবে)" বাড়ি").

তবে, আমাদের যে কিছু প্রয়োজন (বা আরও মজার বিষয় হল যে আমরা একটি প্রয়োজনীয়তা তৈরি করি) এর সুরক্ষিত ক্রয়ের সাথে শেষ হতে হবে না। পণ্যটির মূল্য বা প্রাপ্যতা বা সহজলভ্যতা বা অধিগ্রহণের স্বাচ্ছন্দ্যকে অবশ্যই গ্রাহকরা গ্রহণযোগ্য হিসাবে দেখাতে হবে, এমন একটি বিষয়বস্তু মাত্রায় যে তিনি তার প্রয়োজনটিকে দায়ী করেন (এটি কি জীবন ও মৃত্যুর বিষয়? এটি কি কেবল তাত্পর্যপূর্ণ?)

উদাহরণস্বরূপ, যদি আমরা আরও সুন্দর একটি (আদর্শ পরিস্থিতি বা রাষ্ট্র) এর জন্য আমাদের বাড়ির তলটি পরিবর্তন করতে কোনও ইটকলিটি চাই তবে তিনি আমাদের যে বাজেট দেন তা খুব বেশি (পরিষেবা বা পণ্যের অ্যাক্সেসিবিলিটি) হয়, আমরা পরিস্থিতিটিকে অগ্রহণযোগ্য হিসাবে দেখব এবং আমরা বেছে নেব আমরা যেমন ছিলাম তেমনি থাকার জন্য এই ক্ষেত্রে, কোনও ক্রয় শেষ হয় না।

সত্য যে আমরা উপলব্ধি করেছিলাম যে আমাদের বিশেষভাবে কিছু প্রয়োজন তা বিভিন্ন কারণে হতে পারে। একটি সুপরিচিত শ্রেণিবিন্যাস হল মাসলোর পিরামিডের চাহিদা, যার গোড়ায় প্রাথমিক স্তরের শারীরবৃত্তীয় প্রয়োজনগুলি শীর্ষে উঠতে হয়, যেখানে মানুষের আত্ম-উপলব্ধি অবস্থিত।

তথ্য খোঁজা

একবার আমরা প্রয়োজনটি চিহ্নিত করে ফেলেছি, এই অভাবজনিত "অস্বস্তি" হওয়ার এই অবস্থার একটি সমাধান অনুসন্ধান করার সময় এসেছে। যে তথ্য অনুসন্ধান করা হবে তা আমাদের প্রয়োজনীয়তার জন্য যা দেবে তার গুরুত্বের সাথে সমানুপাতিক হবে (উদাহরণস্বরূপ, একটি নতুন কম্পিউটার কেনার জন্য বাড়িতে পিজ্জার অর্ডার দেওয়ার চেয়ে অনেক বেশি নির্বাচন এবং জটিল সিদ্ধান্ত গ্রহণের প্রক্রিয়া প্রয়োজন)।

এটাও সম্ভব যে আমরা প্রক্রিয়াটির এই দ্বিতীয় পদক্ষেপটি এড়িয়ে যাচ্ছি: উদাহরণস্বরূপ, চিহ্নিত সনাক্তটি যদি তৃষ্ণার্ত হয় তবে আমরা খুব কমই চিন্তা করতে শুরু করব যে কোন ব্র্যান্ডের জল আমাদের অভাব পূরণ করতে সবচেয়ে উপযুক্ত।

আমাদের যে পণ্যটির প্রয়োজন হয় সে সম্পর্কে আমাদের যে মতামত তৈরি হয় তা হ'ল অভ্যন্তরীণ কারণগুলি (ভোক্তার স্মৃতি এবং তার আগে কিনে নেওয়া পণ্যগুলির সাথে সম্পর্ক ছিল) এবং বাহ্যিক কারণগুলি (যে তথ্য তিনি ওয়েবে খুঁজে পান, ম্যাগাজিনে, মুখের শব্দ থেকে)।

বিকল্প মূল্যায়ন

আমরা যখন আমাদের মাথায় তথ্য সংগ্রহ করি, তখন আমরা আমাদের কাছে উপস্থাপিত বিভিন্ন ক্রয়ের বিকল্পগুলি মূল্যায়ন করি এবং এটি চয়ন করে যে আমাদের প্রয়োজনগুলির পক্ষে সবচেয়ে উপযুক্ত (অবশ্যই আমাদের পকেটও)।

প্রতিটি ব্যক্তির নিজস্ব মানদণ্ড রয়েছে এবং আমাদের প্রত্যেকে অন্যের তুলনায় কিছু বৈশিষ্ট্যে বেশি ওজন দেয়। উদাহরণস্বরূপ, এমন লোকেরা আছেন যাঁরা পণ্যের সুন্দর ডিজাইনের পরিবর্তে নির্দিষ্ট ব্র্যান্ডের মর্যাদাকে পছন্দ করেন, বা এমন কিছু লোক আছেন যারা গাড়ীর ক্ষেত্রে যেমন পণ্যগুলি উপস্থাপন করতে পারেন "এক্সট্রা" এর চেয়ে একটি নিখুঁত ফিনিস পছন্দ করেন। ।

চূড়ান্ত সিদ্ধান্ত

আমরা বলতে পারি যে এই ধাপটি সত্যের মুহূর্ত, এই অর্থে যে আমাদের চিন্তাভাবনা এবং আমাদের আচরণটি শেষ পর্যন্ত পণ্যটি কেনার লক্ষ্যে পরিচালিত হয়। অবশ্যই, এই সিদ্ধান্তটি উপরে বর্ণিত পর্যায়গুলির ভিত্তিতে করা হবে এবং ইন-স্টোর অভিজ্ঞতা বা ভাল রিটার্ন পলিসির মতো কারণগুলির দ্বারা প্রভাবিত হতে পারে।

ইদানীং, প্রতিষ্ঠানের নান্দনিকতাগুলি আরও বেশি যত্ন নেওয়া হচ্ছে এবং যে বিষয়গুলি নজরে না আসা যায় (এয়ার ফ্রেশনার, তাপমাত্রা বা আলো) ক্রমশ বিবেচনায় নেওয়া হয়। এটি এমন একটি বিষয় যা আমরা আমাদের প্রতিদিনের জীবনে দেখতে পাচ্ছি, এবং এটি হ'ল আমরা সকলেই স্ট্র্যাডিভারিয়াসের মতো স্টোরগুলির এত বৈশিষ্ট্যযুক্ত গন্ধটি লক্ষ্য করব।

এছাড়াও, বিক্রয়কারীরা জনসাধারণকে যে চিকিত্সা সরবরাহ করে, স্টোরের দেয়ালগুলির প্রশ্নে প্রশ্ন বা চেকআউট লাইনে সারিগুলির গতি খুব গুরুত্বপূর্ণ বিষয়গুলি যখন স্থাপনা আমাদের দোকানে আমাদের একটি ভাল স্মৃতি ছেড়ে দেয়। স্মৃতি, আমি মনে করি অবশ্যই ভবিষ্যতের অনুষ্ঠানে স্মরণ করা হবে।

এবং আমরা এটাও ভুলে যেতে পারি না যে নেতিবাচক উদ্দীপনা আমাদের ইতিবাচকগুলির চেয়ে অনেক বেশি করে দেয় এবং কোনও প্রতিষ্ঠানের একটি খারাপ অভিজ্ঞতা আমাদের পক্ষে আর কখনও পদক্ষেপ না নেওয়ার সিদ্ধান্ত নেওয়া যথেষ্ট।

ক্রয়-পরবর্তী আচরণ

যদিও পূর্ববর্তী পর্বটি প্রক্রিয়াটির সর্বশেষ পদক্ষেপ ছিল, এটিই একটি নির্ধারক এবং এটি এখানে রয়েছে যেখানে আমরা সবেমাত্র অর্জিত বা হতাশ হওয়া পণ্যটি নিয়ে সন্তুষ্টি বোধ করতে পারি, যা আমাদের পুনরাবৃত্তি করবে বা না করবে।

ক্রয়ের পরে আমরা যে মূল্যায়ন বা মূল্যায়ন করি তা সংস্থাগুলির জন্য অত্যন্ত গুরুত্বপূর্ণ পরিণতি হয় কারণ এটি গ্রাহকের পক্ষ থেকে আনুগত্য তৈরি করে, যে কোনও কোম্পানির দ্বারা পছন্দসই কিছু।

অবশ্যই, ইন্টারনেট আমাদের হাতে রয়েছে, আমরা একটি নির্দিষ্ট ব্র্যান্ডের সাথে রাগান্বিত, দু: খিত বা হতাশ গ্রাহকের শক্তি এবং এটির ক্ষতি করার শক্তি দিয়ে কম মূল্য দিতে পারি না।

এর উদাহরণ ট্রিপএডভাইজারে পাওয়া যাবে, যেখানে আমরা কেবল যে রেস্তোরাঁয় গিয়েছি সেখানে আমরা একটি নেতিবাচক রেটিং দিতে পারি, অন্য সম্ভাব্য গ্রাহকরা সেই প্রতিষ্ঠানে পা রাখবেন কি না, তা নিয়ে বিস্মিত হয়ে পড়ে।

সংক্ষেপে, এবং যেমনটি আমরা ইতিমধ্যে আগেই বলেছি, এই প্রক্রিয়া সম্পর্কে সচেতন হওয়া আমাদের গ্রাহকদের আরও বেশি দায়বদ্ধ করতে পারে, পাশাপাশি ক্রয়ের প্রতি আবেগমূলক আচরণ এড়াতে বা আমাদের সত্যিকারের প্রয়োজন হলে আগে বিশ্লেষণ বন্ধ না করে কোনও সংস্থার স্লোগান দ্বারা চালিত হতে পারে get যে পণ্য বা এটি নিছক তুচ্ছ।

এইভাবে, আমরা আমাদের ক্রয়ের বাইরে আরও কিছু পেতে পারি এবং অপরাধের অনুভূতি এড়াতে পারি যে মাঝে মাঝে আমাদের আক্রমণ করে যখন আমরা বুঝতে পারি যে আমরা কিনেছি বা অযাচিতভাবে আমরা একটি নির্দিষ্ট পণ্যের জন্য প্রচুর অর্থ ব্যয় করি।